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快速经济地建设一支高绩效的销售队伍
人气:   作者:王云

电话一直是我们重要的销售工具之一。在传统的销售中,销售员的工作通常是从接触新客户做起,到签单为止,他们要完成一个销售过程中的所有任务。在这种销售中,我们通常会通过电话发掘潜在客户,约见客户,并进行后续的跟踪和服务。随着因特网的引入,信息传递变得越来越方便,使得销售方式有了很大变化,对于那些简单产品,客户已经不希望销售员上门介绍了,他们可以通过网络查到足够的信息,他们唯一希望销售员做的就是帮助他们完成交易。对于那些差异不大的产品来说,客户还会关注价格是否便宜。针对这种变化,很多公司,特别是那些销售简单产品的公司,放弃了成本高昂的面对面销售,而改用电话销售的方式,将节约的成本让利给客户,从而实现低价格,增强自己在市场上的竞争力。很多先驱公司已经通过这样的方式,创造了营销奇迹。最典型的代表就是戴尔公司。虽然戴尔公司现在面临着种种危机,然而,戴尔公司确实曾经通过电话销售,创造了IBM和惠普无法比拟的低价格,从而迅速崛起,成为电脑行业名列前茅的企业。在中国,也有很多通过电话销售取得成功的企业,例如橡果国际通过电视购物广告和电话销售,正在取得不凡的业绩,而保险公司也开始用电话销售来推销保险,省掉代理人这个中间环节,将节省的利润用来创造竞争优势。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

由于很多依靠电话销售的企业取得了成功,越来越多的企业开始加入到电话销售的队伍中来。在人才市场,我们经常看到很多企业长年设摊位,招聘电话销售员。

电话销售队伍和普通销售队伍不同,他们有着自己的特点。

一、电话销售队伍的特点:

1、电话销售员素质不高

电话销售员一般薪水不高,而且工作比较辛苦、单调,因此,很难招到高素质人才。大多数公司都会招聘学历较低的人来做电话销售员,因为只有这些人员才肯在微薄的底薪下,卖力地做这份辛苦的工作。这些电话销售员基础素质较低,销售经验也不是很丰富。

2、电话销售队伍流动频繁

电话销售队伍流动性比较高,一方面公司会不断淘汰不能完成销售业绩的销售员,另一方面,也经常有销售员因为忍受不了辛苦,或者寻求更好的工作而不断离开。由于上述原因,电话销售队伍真正是铁打的营盘,流水的兵。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

二、如何塑造有竞争力的销售团队

由于电话销售队伍具有如上特点,因此,在电话销售队伍的建设上,也要有独特的方法。下面是我们在为客户提供咨询和服务实践中总结出来的一套行之有效的方法。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

1、 快速有效的入职培训,把好入门关

由于电话销售员流动频繁,因此,经常会有新的电话销售员进入公司工作,那么,如何对这些新入职的销售员进行培训呢?

在我们为客户服务的过程中,我们发现有两类错误的培训方式比较常见,一种是培训不足,另一种是培训过度。

培训不足是指公司只对这些新入职的销售员做一些简单的产品培训,就把他们放到工作岗位上去。这样做,有他们的理由:电话销售员流动率高,投入太多时间和资金做培训不划算。这种说法有一定的道理,但是,这样的公司面临企业形象被破坏的风险和较高的招聘培训成本。

首先,我们来看对企业形象的影响。电话销售员接触客户的数量比面谈销售员要多得多,一个面谈代表一天最多就能接触不到10个客户,而一个电话销售员可以实现50-60个有效通话。如果这个电话销售员给客户留下不良印象,那么,每天会有50-60个客户对你的公司产生坏印象,甚至决定对你关门。其实,电话销售代表除了在寻找销售机会外,如此大规模地与客户接触,还能起到一个非常重要的作用,就是宣传企业和产品,即便一个电话销售员没有带来任何生意,如果他能很好地通过电话向客户介绍公司和产品,也能起到类似广告的作用。因此,企业让未经规范培训的销售员去和客户联系,可能会给企业带来不良的后果。

其次,我们看招聘和培训成本问题。作为公司的招聘专员,我们当然希望每次招聘的成功率比较高,例如,如果公司希望找到30位电话销售员,我们希望招聘后能有20多位都能胜任工作,这样,也许我们再做一次补充招聘,就能满足公司对销售人员的要求。但是,如果30位销售员招到位后,发现只有10人,甚至5-6个人能够胜任,那么意味着公司还要招聘、培训很多次,才能满足公司的人员要求,当然也意味着要多花几倍的招聘培训成本。因此,除了在招聘中,我们要严把招聘关以外,对招来的人,我们应该给予恰当的培训,把他们扶上马。在前面我们分析过,电话销售员通常学历较低或经验较浅,如果没有培训,他们适应工作的时间会比较长,因此,很多本来可以胜任的销售员会因为公司等不及他们成长,或者他们对自己失去信心而离开公司,这样,会降低招聘的成功率。

第二种错误是培训过度。培训过度是指给新入职的电话销售员太多或太高深的培训。例如:为新入职的电话销售员提供《顾问式销售技巧》培训。由于电话销售员基础素质不是很高,加上很多销售员对公司、产品和客户还不了解,太高的培训课程,他们无法应用。就像给小学毕业生上《高等数学》课一样,这样的培训只能浪费培训费用。

一个真正有效的入职培训要做到四个字:简洁、实用。简洁是指培训内容简单、易懂,能够快速学会;实用是指没有高深理论,全是拿来就可以直接操作的东西。具体的说,一个新入职的销售员只要具备如下技能,就可以上岗:

n         简单的电话礼仪:知道如何接听电话、如何拨打电话给客户、如何挂机就可以。虽然内容少,但要求熟练掌握。

n         能够简洁地介绍自己的公司,并给客户留下好印象。这部分的培训,公司可以编出具体的话术,让销售员能够声情并茂地、熟练地说出。

n         能用3-5个问题,迅速了解客户需求。公司给出规定的问题,并且训练销售员用正确的方式提问。

n         能快速地说出产品的核心卖点。虽然结合客户需求来介绍卖点会更有效,但新上岗的销售员销售经验不足,对客户需求把握不准确,过度强调与客户互动,可能反而会弄巧成拙。客户与销售员通话的主要目的是想了解产品的价值,新销售员只要能够清晰地介绍这些价值,即便不完全针对客户,也会对客户有一定的冲击作用。

n         能熟练回答客户的常见问题。在我们服务的企业中,我们会和资深销售员一起收集客户常问的问题,并整理出最佳答案。新销售员只要背熟这些答案,就基本上能很专业、熟练地回答80-90%的客户问题,对于那10-20%的问题,我们会教销售员一些技巧,使他们能体面地处理。

经过上述培训,一个完全没有销售经验的销售员,能快速地成为一位职业、熟练地销售员,在培训的过程中,不需要价格昂贵的培训师,销售经理就能操作,培训成本低,效果非常明显。这样的培训可以经常地、很方便地进行,而且,如果销售员不能胜任,由于培训成本低,炒掉他们,也不会给企业带来太大损失。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

2、 建立整体销售策略和销售工具,将销售过程模式化

经过上述培训的销售员,虽然能胜任和客户的基本沟通,但对客户的影响力不够。如果想把电话销售员都培养成产品专家和客户顾问,需要的成本太高。我们在为客户服务时,创建了一种方法,建立整体的销售策略和销售工具,把销售过程模式化,减少销售过程对个人的依赖。

例如:有一家企业,出售礼品,以前他们靠陌生拜访销售,现在希望靠电话销售来降低成本。

在设计电话销售策略时,我们首先和客户一起建立销售工具:一个礼品展示网站;礼品画册(公司原来就印刷了很多画册,这个工具是现成的);此外,我们还制作了单个礼品的电子版产品说明,每份说明都有礼品的照片,下面有对该礼品功能的描述,该礼品适用的范围和成功案例。此外,我们还为电话销售员设计了销售流程:如果电话销售员在通话时不能说服客户达成购买意向,就引导客户看网站上的相关礼品展示,并建议为客户制作专门的礼品画册(电子版),并请客户留下联系方式。如果客户不太习惯使用互联网,则可以为客户寄送礼品画册。由于礼品画册无论电子版还是印刷版都很漂亮,因此,大部分客户都不会拒绝,这样,销售员和客户的联系就能延续下去。销售员整理了礼品画册后,会发给客户,并附上带有公司和产品介绍的信函。这些信函也是公司事先设计好的,销售员只需要在信函前加上所要联系客户的姓名,在信函下加上自己的署名就可以。在文件发出后,销售员会打电话给客户,问客户是否收到,并进一步了解客户的需求和偏好。如果客户依然不愿意建立合作意向,销售员要在销售经理的指导下,对该客户的价值进行判断,如果认为该客户有价值,销售员就会经常性地发一些漂亮的新潮礼品图片给客户,并打电话问候客户。当然,这些新潮礼品图片也是公司提供的。俗话说:一回生,两回熟,如此反复接触,即便是影响力较弱的销售员,也能和客户建立良好关系,并最终与客户成交。

除了上述销售流程外,对于有成交意向的客户和已经成交过的客户,也要建立一套完整的客户跟踪与服务流程,以便促使客户落单,并维护良好的客户关系。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

 

3、广开门路,丰富客户资源,提高销售效率

电话销售的效率取决于电话销售员手中客户资源是否丰富,客户信息是否准确。如果公司决定用电话销售的方式进行销售,一定要广开门路,收集尽可能多的客户信息。如果只依赖销售员自己查找,会大大降低成交率。

收集客户信息可以通过如下几种途径:

n         通过广告等营销手段,带来客户的咨询电话

n         购买有效的客户数据库

n         销售员自己在网上查找

    如果公司需要销售员自己收集一些客户信息,要清晰地界定目标客户的标准,并经常总结分享客户开发的经验。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

4、严格控制销售过程,把好销售管理关

做好上述工作之后,还要加强对销售员销售过程的管理,要保证销售员的有效电话量,并保证销售员能严格按照既定的销售策略进行销售。

如果企业按照上述方法进行操作,并且把这四项工作整合成一套完整的销售培训及管理方法,就可以经济、快速、持久地拥有一支高绩效的电话销售队伍。


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