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培训方案—培训成功的保障
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一个虚拟的荒唐故事:

有一家医院,当病人走进医院后,会首先遇到一位销售代表,销售代表先了解病人那里不舒服,然后和病人一起猜测得了什么病。

“根据您说的情况,我想您可能是得了胃炎。”销售代表说。

“肯定不是胃炎,胃炎应该疼得没那么厉害,我看过一个电视剧,那上面有一个人也是夜里疼得直打滚,结果是患了胃癌。我觉得我的症状和哪个人挺像的,所以,我觉得应该是胃癌。”病人坚持说。

为了讨好病人,使自己能够卖出药品,销售代表决定放弃自己的观点:“没想到您这么有经验,佩服佩服。您分析得很有道理,我也觉得您患的是胃癌。这里是胃癌常用的治疗手段和一些药品,您看看用哪种合适?……”

经过一番研究,病人认为把胃全部切除,成活率最高,因此选择了全部切除,并在销售代表的指导下,选择了一些抗癌药物。医药代表根据与病人达成的意向写了一份治疗方案,经过病人确认后,把治疗方案交到了医生那里:“请您按照这个方案操作吧。”

医生看到方案大吃一惊,因为根据他的经验,这个人不过是患了浅表型胃炎,只需要吃点胃药就可以治愈,根本不需要为切除。但是,销售代表已经代表医院和患者签了约,并收取了定金。为了防止违约造成的损失,医生只好将错就错,让病人上了手术床。一个本来还能为病人工作至少20年的胃就这样提前结束了自己的历史使命,而为了这个错误的治疗,病人不仅要承受巨大的痛苦,还花了很多冤枉钱。

看过这个故事,你是不是觉得很荒唐?我们都知道,如果身体不舒服,我们去医院的首要目的是去诊断自己是什么病,只有病的诊断正确,治疗才有基础。一旦我们确定了是什么病,我们需要专家来给我们确定治疗方案,正因为如此,才会有大量病人不惜排长队去挂专家号。所以,在整个治病的过程中,确定病症,制定正确的治疗方案才是最关键的事情,它决定整个治疗过程的成败。因此,在现实的医院中,这种事情是不会发生的。然而,在培训界,却经常发生类似的事情。

一个真实的荒唐故事:

我曾经历过一次这样的培训:

在我做自由讲师时,有很多培训机构会找我合作。有一次,一个陌生的培训机构找到我,说他的客户要做一次销售培训,和我约时间。我当时在外地培训,没办法协助他做方案,这个公司的培训顾问说他有做需求调查的经验,可以先帮助我做,然后把方案给我看,我就同意了。于是,这位所谓的培训顾问就到客户那里去做了需求调查。由于该客户第一次做销售培训,不知道应该怎么做才有效,而培训顾问的需求调查就是去问销售部和培训部关心什么培训主题,然后,他把所有的主题都列进了培训方案里。客户看到培训方案涵盖了自己关心的所有主题,因此很快就接纳了这个方案。为了防止夜长梦多,培训顾问迅速用我的名字和客户签了约。等我回到北京看到方案时,简直啼笑皆非。一个两天的培训,居然涉及到89个主题,各主题的排列也不是很合逻辑,如同一个大拼盘。由于客户是第一次培训,为了防止被培训公司欺骗,他们和培训公司约定,培训主管会亲临现场观察整个培训过程,要求讲师严格按照大纲操作。那是我经历的最艰难的一次培训,在培训时,我想起了传统相声中的“关公战秦琼”,两个不同朝代的人,被看客要求在台上做一次较量。自己完全不知“咱俩打仗为哪般。”但还得打,因为“你要是不打,他(指看客)不管饭。”在培训中,很多部分,我都不知道为什么要讲,或者怎么讲,我只知道如果我不这样讲,客户不付钱。由于培训主题是外行人点的,一旦他们在培训现场,自己也会认为有些主题并不适合他们,而且,主题太多,讲师难以讲透彻,学员也没有太多参与的时间,所以,培训过程中经常会有人出现倦怠的神色。但这时,我能做什么呢?难道我说:“因为你们提了不适合的需求,所以才有这样的结果吗?”,或者我说:“这是某公司培训设计有问题造成的?”我什么都不能说。我知道,无论出了什么问题,到了这一步,只有我一个人对培训效果负责了。好在这个公司的培训评估仅限于现场满意度评估。于是,我只好放弃培训的初衷,转而用比较多的培训技巧来调动和取悦学员,从而使培训圆满结束。

这个故事是不是和第一个荒唐故事很类似呢?

其实,这样的故事并不在少数。由于大部分培训专家都是自由讲师,培训顾问无法得到他们充足的时间,因此,为了抢订单,培训顾问经常需要冒充专家到客户那里进行需求调查,调查之后,再根据客户中关键人物提出的要求拼凑方案,贴上行业色彩,突出关键人物强调的关键主题,使大纲看上去很合乎关键人的口味,以便得到客户的认可。这样做出来的方案与其说是培训方案,不如说是销售方案。它可以保证销售效果,却未必能保证培训效果。而客户真正想购买的是培训效果!

要想保证培训效果,首先是要确定正确的培训目标,并设计出能保证目标实现的培训方案。然而,现在的培训经常本末倒置,现场培训成为整个培训中最重要的环节,并由专家亲自操作,而培训方案的设计却成了形式,很多公司都由培训顾问来操作。我们并不是说培训顾问的水平一定不高,但是,如果一位培训顾问无论那个领域的培训,管理培训、生产培训、服务培训、销售培训等等都由他去了解需求,而他并不是任何一个行业的专家,他其实无法真正鉴别出客户的问题和需求,只能借助一些模式化的调查表、访谈提纲对客户进行访问。有些培训专家或培训师会向合作机构提供一些设计好的调查问卷和调查表,调查结果反馈回来后,专家会做出分析,如果是这种情况,培训顾问的调查还算有效,但如果完全由培训顾问自行操作,那方案的质量就很难保证,当然培训的效果就更没有保障了。

如何获得有效的培训方案

设计培训方案首先要明确自己的培训目标。如果企业对自己的培训目标很明确,可以把自己的培训目标告知培训机构,请他们设计培训方案,并向自己证明为什么他们的方案能实现企业的培训目标。如果企业的培训目标不是很明确,则首先需要请培训机构的专家进行培训需求调查,以确定培训目标。然后再确定培训方案。无论采用哪种形式,企业都应该明确要求培训机构的专家亲自参与培训需求调查和方案设计,并将此要求作为是否考虑合作的前提条件。如果需要,企业还应该请培训机构的人员向培训主管和受训部门详细地解释方案设计的原理和具体的实施计划。严格控制培训方案的设计过程,可以保证培训确定正确的方向,在此基础上,再做好讲师选择和培训组织工作,才能取得满意的效果。


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