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价格谈判技巧
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 学员对象:

如果你是电话销售员,或者你销售的产品交易条件很明确,通常只需要进行价格谈判,那么,本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判,那么你需要学习大订单谈判技巧的系列课程。

 课程目的:

   了解客户的谈判心理

   掌握常用的价格谈判技巧

   学会应对常见的谈判陷阱

 课程内容:

在这个课程里,我们共探讨了五部分的内容:价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷阱及应对方法。

第一部分  价格谈判的条件,在这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。通过一个案例,我们发现,客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的,价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此,在谈到价格问题时,并不是所有的供应商都已经具备了谈判资格。只有销售成功、客户也有钱,并且你的产品和价格确实具有竞争力,你才具备了价格谈判的条件。

第二部分  制定谈判策略,在这部分中,我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。我们首先要通过价格定位,确定我们将以什么样的价格成交,在此基础上,确定我们期望的成交价格即目标价格,还有我们能承受的最低价格即底线,然后,我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或习惯,并且给客户留下的空间,欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户的谈判欲望。最后,我们给出了一个制定价格策略的工具——价格策略表。它使我们能够清晰地看到整个价格策略。

第三部分  谈判心理分析,在这部分中,我们主要研究谈判心理。我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判双方的想法,然后,提出了我们的应对策略:首先,我们要保持信心,相信自己的价格是合理的,能够谈判成功的。其次,要摸清底细,以防止盲目坚守价格,最后,我们无论面对什么情况都要从容应对,要和客户平等谈判,不要让自己处于劣势地位,这样才能取得理想的谈判结果。

第四部分  价格谈判三步曲,这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。第一步是控制客户期望值,缩小客户期望和我们期望的差距,为谈判奠定良好基础。第二步是进行价格磋商,在价格磋商中,我们重点介绍了三个技巧:不接受客户的第一次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐,这三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望,使双方的立场逐步接近。第三步是终止谈判,我们会通过报出虚拟底价,设置门槛来终止谈判,并通过替客户搭桥来给客户心理平衡,让客户接受我们的底价。

第五部分  价格谈判陷阱及应对方法,在这部分中,我们讨论了价格谈判中常见的7个陷阱及其应对方法,知道这些陷阱可以防止我们在谈判中作出无谓的牺牲,让我们获得更好的合作价格。

 课程收益:

   帮你取得更好的交易价格

   减少因谈判不当造成的销售损失

 注意事项:

1、在培训之前,请先阅读培训指南,并在培训指南的指导下,制定系统的培训计划,然后,按照计划进行学习。  

2、积极参与谈判 :网络课程没办法让大家和讲师互动进行练习,所以,我们给出了很多案例,并给大家留了一定的思考时间,在学习时,要积极思考,参与练习,以便更好地理解培训内容。

3、课后实践:在课后,可以寻找伙伴,利用课程中的案例,或者工作中的真实案例进行模拟谈判,使自己能够熟练运用所学技能。

 

 

 

 


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