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培养客户偏好的面谈技术
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学员对象:

本课程适用于所有需要通过拜访完成销售的销售员。如果您的工作中大部分是在应对客户对众多供应商的选择,例如参与投标等,那么本课程是您的重点课程。

课程目的:

   掌握培养客户偏好的拜访规划技能

   掌握了解客户评价体系的方法

   学会有效地影响客户的评价体系

   掌握建立竞争壁垒的技巧

课程内容:

在这个课程里,我们会和您交流当客户已经有了购买意向,在对众多供应商进行比较选择时,您如何使客户更偏好您的公司和产品,有效屏蔽竞争对手,从而取得销售的成功。首先,我们会通过绪论来了解这种技能的作用和适用条件,然后,我们会用五部分展开详细内容。

第一部分:制定拜访规划

在这部分中,我们探讨了制定拜访规划要做的五件事,第一件事是差异点分析,我们会分析自己与竞争对手相比都有哪些不同,第二件事是客户分析,我们会根据客户的需求确定客户可能会关注哪些差异点,第三件事是预测客户可能的选择标准,找出有利于我们的标准和不利于我们的标准,第四件事是制定拜访目标,拜访目标规定我们要把哪些差异导入客户的评价体系中去。我们会制定三类拜访目标:切入目标、重点优势引导目标和劣势指标改善目标,此外,我们还要确定承诺目标。最后,我们要制定面谈策略,既确定上述目标的实现顺序和具体的实现方法。

第二部分:了解并帮助客户建立评价体系

影响客户从了解客户开始,在这部分中,我们首先了解了评价体系是客户采购指标的总和,并知道评价体系选择供应商的标准,然后,我们又研究了采购动机,知道动机是购买的起源,并控制着采购结果,接下来,我们探讨了如何了解客户的动机和评价体系。

第三部分:影响客户的评价体系

在这部分中,我们主要讨论如何影响客户的评价体系。我们通过三个方面来影响客户的评价体系,第一,补充新的、有利于我们的指标,来提高我们的竞争地位;第二,强化那些已经被客户认知的,并且我们占优势的指标来巩固我们的竞争地位,第三,淡化客户对不利于我们的指标的认知,来改善我们的竞争地位。

第四部分:建立竞争壁垒

在这部分中,我们讨论了如何建立竞争壁垒。因为客户的思想不是静止的,我们在做客户的工作,竞争对手也在做工作。我们要在洽谈中做一些工作,来抵御竞争对手的竞争。我们主要通过两方面的工作,一个是天衣无缝,即在展示了我们的特点后,告诉客户,我们的产品在通用的性能和服务上不比竞争对手差。另一个是播下火种,既让一些我们有,竞争对手没有,或者比我们差得很远的特点成为客户的重要选择标准,从而有效的屏蔽竞争对手。

第五部分:要求承诺

在前面课程中,我们已经充分研讨了要求承诺的意义。在拜访规划中,我们也确定了承诺目标,现在,我们就要开始要求承诺了。我们首先试探会谈的效果,确定可以实现的承诺,然后决定采用直接要求承诺还是销售承诺的方式来获取客户承诺。

这五个部分,实际上就是这项技能的五个步骤。

课程收益:

1、掌握培养客户偏好的技能

2、提高销售竞争力

注意事项:

在学习本课程之前,您需要先学习拜访流程控制,一些基本的拜访技术已经在该课程中做了交流,在本课程中不再赘述。在学习的过程中,要认真观察案例,学习各种工具和技能的操作方法,必要时,可以做笔记,记录各种范例。培训结束后,要根据自己的产品情况,进行差异分析,并且从自己从前的案例中选一个操作过的案例,确定客户和竞争对手,作一次模拟的拜访规划,来消化和运用培训所学内容。

 

 

 

 


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