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拜访流程控制
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 学员对象:

本课程适合于所有需要通过拜访来完成销售的销售员。

课程目的:

   了解拜访流程

   知道如何做拜访规划

   掌握建立信任的技巧

   掌握开场技巧

   掌握异议处理技巧

   掌握要求承诺的技巧

   掌握拜访评估技巧

 课程内容:

在这个课程里,我们会和大家一起交流拜访流程和每步流程中的基本技巧。包括:如何进行拜访规划和准备,怎么建立信任,怎么开场,如何处理异议,如何要求承诺等等,通过本课程,你将了解如何实现一个高品质的拜访。

拜访流程共包括九个步骤:

第一个步骤是拜访规划,这是拜访流程中非常关键的一个步骤。盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的,只有经过周密的规划,才能获得拜访的成功。在这一部分中,我们首先讨论了为什么要进行拜访规划,拜访规划能够有效减少拜访的盲目性,提高拜访效率,使拜访取得我们期望的结果。在讨论了拜访规划的意义后,我们讨论了拜访规划需要做的五项工作,第一项是客户分析,我们要分析客户的购买动机、预测客户可能的需求,并明确我们的特点和优势。第二项是拜访目标,拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标,和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计,问题设计帮助我们确认要了解的信息,和如何引导客户思考。第四项是沟通策略,沟通策略进一步细化我们实现目标的手段,预测实现目标的障碍,并给出实现目标后的具体结果,也就是客户承诺。最后是预测意外情况,并做好应对准备。

第二步是拜访准备,我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备,为了显示对客户的尊重,我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是洽谈资料的准备,有一些是常规资料,例如公司和产品介绍,还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料,例如,陈明会为刘总特别复印稳定性的评估报告。第三是常规用品的准备:名片、笔、本都要准备齐全,到了客户那里,丢三落四,会失去客户的信任。此外,可能还要做其他准备,例如带上客户的地址和联系电话等等。

第三步是建立信任。当客户见到陌生的销售员时,他首先会考察这个销售员和他代表的公司,已确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流,因此,在开始时,用简洁、凝炼的语言向客户揭示自己和公司的价值非常重要。

第四步是开场,开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意,然后,我们介绍了五种常见的开场方式:案例开场、利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。最后,我们研讨各种方式的综合应用问题:要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式,并可以根据自己的需要创新。

第五步是销售洽谈,开场之后,就进入了销售流程的核心环节,在这个环节中,我们首先要了解客户情况,然后根据客户的情况进行针对性的交流,努力去实现拜访目标。在交流的过程中,客户可能会提出异议,所以,拜访流程的第六步是处理异议。

第六步是处理异议,处理异议主要是为了消除客户的误会和疑虑、帮助客户分析利弊及消除客户的购买障碍,消除了异议之后,就可以向客户要求承诺,以使拜访能产生结果。

第七步是要求承诺,当销售员进行了成功的销售洽谈之后,应该主动将销售进程向前推进,也就是要求客户承诺。承诺既包括签订单,也包括进展,即客户承诺继续做下一步的工作,例如帮你约见其他的人、确定下一次的拜访、接受你到公司做技术交流或者产品展示等等。 没有承诺的洽谈是没有结果的洽谈,所以,承诺很重要。在这部分中,我们首先讨论销售拜访的四种结果,然后讨论获得承诺的条件和获得承诺的方法。

在拜访结束之后,我们还要通过访后致谢来巩固拜访成果,并通过拜访评估对本次拜访进行评估总结,吸取经验教训,并制定下一步策略。

 课程收益:

   迅速成为职业化的销售员

   提高拜访质量

 注意事项:

在学习拜访系列课程之前,请先阅读本部分的培训指南,该指南将帮助您根据技能需求确定一个全面的培训计划。销售是一种技能,只听,不去应用是很难掌握所学技能的,因此,在课堂上,你要作为陈明的支持者,积极参与练习,在学习结束后,立即开始利用课程给出的销售工具进行实践,直至熟练掌握所学技能。

 

 

 

 

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